مفاهیم اساسی بازاریابی

در مقالات قبلی تا حدودی با جنبه های مختلف بازاریابی آشنا شدید (درصورتیکه هنوز موفق به مطالعه مقالات قبلی نشده اید ، پیشنهاد می کنم از طریق آرشیو مقالات به مطالعه آنها بپردازید)

از این مقاله به بعد به صورت تخصصی به مقوله بازاریابی خواهیم پرداخت و با مفهوم اصلی بازاریابی آشنا خواهید شد.

حال وقت آن رسیده که به این سوال پاسخ دهیم که ، بازاریابی چیست ؟

بازاریابی چیست ؟ 

بازاریابی در یک کلام، مدیریت رابطه سودمند با مشتری است. در بین فعالیتهای مختلف کسب و کار،بیش از همه بازاریابی با مشتری سر و کار دارد.  با اینکه در ادامه بازاریابی را با جزئیات بیشتری تعریف خواهیم کرد، اما ساده ترین تعریف در یک جمله می تواند اینگونه باشد : بازاریابی، مدیریت رابطه سودآور با مشتری است. هدف دوگانه بازاریابی، جذب مشتریان جدید با ارائه ارزش بالاتر و حفظ مشتریان فعلی به وسیله جلب رضایت آنها است.

بازاریابی درست، برای موفقیت هر شرکتی حیاتی است. بنگاههای اقتصادی بزرگ همچون پروکتراند گمبل، سونی، وال مارت و آی بی ام، از بازاریابی استفاده می کنند. اما سازمانهای غیر انتفاعی همچون دانشگاهها، بیمارستانها، موزه ها، گروههای موسیقی و حتی مساجد و کلیساها نیز برای کسب موفقیت به بازاریابی احتیاج دارند.

تعریف بازاریابی

بعضی افراد تصور می کنند که بازاریابی تنها تبلیغ کردن و فروش است. اما ما هر روزه با پیامهای بازرگانی تلویزیونی، ایمیل ها، آگهی های تبلیغاتی در روزنامه ها و اینترنت بمباران می شویم؛ بنابراین فروش و تبلیغات تنها قسمت نمایان روشهای بازاریابی است که همچون یک قطعه یخ شناور، نیمه نمایان آن بسیار کمتر از کل آن می باشد.

بازاریابی فرایندی اجتماعی و مدیریتی است که به وسیله آن، هر فرد نیازها و خواسته های خود را از طریق تبادل ارزش با دیگران برآورده می سازد. به زبانی ساده تر، بازاریابی شامل ایجاد رابطه ای تبادلی و پر ارزش با مشتری است. بنابراین، بازاریابی را بدین صورت تعریف می کنیم:  بازاریابی فرایندی است که در آن شرکت برای مشتری ارزش ایجاد کرده و رابطه مستحکمی با او برقرار کند تا بتواند در عوض از مشتری ارزش دریافت کند.

به نظر فیلیپ کاتلر، بازاریابی عبارت است از : "فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها وخواسته ها از طریق فرایند مبادله"

بازاریابان در اولین گام، باید نیاز NEED و خواست WANT مشتری و بازاری که در آن کار می کنند را درک کنند . در ادامه به بررسی پنج اصل اساسی بازار و مشتری می پردازیم؛

اصطلاحات پایه ای علم مدیریت بازار

  1. نیازها، خواسته ها، تقاضا ها
  2. پیشنهادهای بازاریابی (محصولات، خدمات، تجربیات)
  3. ارزش و رضایت
  4. تبادل و ارتباط
  5. بازار

marketing core needs wants demands

نیاز، خواسته و تقاضای مشتری

اساسی ترین اصل بازاریابی، نیازهای انسانی است. نیازهای انسان، وضعیت احساس محرومیت اند. نیازها شامل نیازهای اصلی جسمانی همچون نیاز به غذا، لباس، جای گرم و امنیت؛ نیازهای اجتماعی شامل تعلق داشتن و مهر و عاطفه؛ و نیازهای شخصی همچون نیاز به دانش و ابراز عقاید می باشد. این نیازها توسط بازاریابها ایجاد نشده اند، بلکه جزئی از ساختار اساسی انسان هستند.

خواست، نوعی از نیاز انسانی است که با توجه به فرهنگ و خصوصیات شخصیتی تغییر یافته است. یک آمریکایی به غذا نیاز دارد، ولی خواهان یک همبرگر با سیب زمینی سرخ کرده و نوشابه است. فردی در جزایر موریس نیز به غذا نیاز دارد ولی انبه، برنج، عدس و لوبیا می خواهد. جامعه به خواست شکل می دهد و به صورت چیزهایی که نیاز را برطرف می کند توصیف می شود.

وقتیکه قدرت خرید برای خواسته وجود داشته باشد، به آن تقاضا گفته می شود. با مشخص شدن خواسته ها و منابع، درخواست افراد برای محصولاتی که بیشترین ارزش را داشته و به بهترین شکل نیازهای آنها را ارضاء کنند، ایجاد می شود.

شرکتهای برجسته بازاریابی، وقت زیادی را صرف یادگیری و درک نیازها، خواسته ها و تقاضای مشتریان می کنند.

marketing core products services

پیشنهادهای بازاریابی - محصولات، خدمات و تجربیات

نیازها و خواسته های مشتری از طریق پیشنهاد بازاریابی برآورده می شود؛ پیشنهاد بازاریابی ترکیبی از محصولات، خدمات، اطلاعات و یا تخصص هایی است که برای رفع نیاز یا خواسته ای به بازار عرضه می شود. پیشنهاد بازاریابی، محدود به کالاهای فیزیکی نیست، بلکه شامل خدمات، فعالیتها و مزیتهایی است که برای فروش عرضه شده، به صورت غیر ملموس می باشند و شامل اعطای مالکیت هیچ چیزی نمی شوند.

نزدیک بینی بازاریابی چیست؟

خطای بسیاری از فروشندگان این است که به جای توجه به مزایا و تجربه استفاده افراد از محصولات به خود محصولات توجه می کنند؛ این افراد از خطای "نزدیک بینی بازاریابی" رنج می برند. آنها آنقدر محصول خود را می پسندند و به رفع نیاز فعلی توجه می کنند که از درک نیاز واقعی مشتری عاجز شده اند. این افراد فراموش کرده اند که یک محصول تنها ابزاری برای رفع مشکل مشتری است. یک تولید کننده نوک مته یک چهارم اینچی ممکن است تصور کند که مشتریان به این نوک مته احتیاج دارند، درصورتیکه نیاز واقعی مشتریان سوراخ یک چهارم اینچی است. وقتی محصول یا راه حلی به بازار عرضه شود که این سوراخ را به شکلی ساده تر و یا ارزان تر ایجاد کند، این فروشندگان با مشکل روبروخواهند شد. نیاز مشتریان همان است، اما خواستار محصول جدید هستند.

marketing core customer

ارزش و رضایت مشتری

مصرف کنندگان، معمولاً با طیف گسترده ای از محصولات و خدمات روبرو هستند که نیاز خاصی را بر طرف می کنند. آنها چگونه یک پیشنهاد بازاریابی خاص را از بین گزینه های مختلف انتخاب می کنند؟ آنها به پیش بینی ارزش و میزان رضایتی که هر پیشنهاد برایشان ایجاد می کند پرداخته و بر اساس آن خرید می کنند. مشتریان رضایتمند مجدداً خرید می کنند و در مورد تجربه خوب خود با دیگران صحبت می کنند؛ مشتریان ناراضی، معمولاً به محصولات رقبا روی آورده و به بی اعتبار کردن محصول نزد دیگران می پردازند.

ارزش از دید مشتری و رضایت خریدار، سنگ بنای اصلی توسعه و مدیریت ارتباط با مشتریان است

marketing core relations

داد و ستد و ارتباطات

بازاریابی زمانی رخ می دهد که مردم تصمیم می گیرند نیازها و خواسته هایشان را از طریق ارتباط دادو ستد سازند، داد و ستد به دریافت شیء مطلوب از کسی در ازاء اعطای چیزی گفته می شود. به زبان دیگر، بازاریاب تلاش می کند تا پاسخی به پیشنهاد بازاریابی ایجاد شود.

بازاریابی، شامل اقداماتی در جهت ایجاد و نگهداری یک رابطه تبادلی با مخاطبان هدف می باشد که از محصولات، خدمات، ایده ها و یا اهداف دیگر تشکیل شده است. هدف، فراتر از این است که فقط به جذب مشتری جدید و ایجاد تراکنش بپردازیم؛ بلکه باید مشتری را حفظ کرده و داد و ستدش با شرکت را رشد دهیم. بازاریابان می خواهد ارتباط خود با مشتری را از طریق ارائه ارزشهای ممتاز از نظر او، استحکام بیشتری ببخشند.

marketing core market

بازارها

مفاهیم داد و ستد و ارتباطات ما را به سوی مفهوم بازار سوق می دهد. بازار، مجموعه ای از خریداران بالقوه و بالفعل یک کالا . این خریداران دارای نیاز یا خواسته مشترکی هستند که می توان آن را از طریق داد و ستد مرتفع ساخت. بازاریابی یعنی مدیریت بازارها به شکلی که منجر به ارتباط سودآوری با مشتری شود. به هر حال، ایجاد این ارتباطات نیاز به تلاش دارد. فروشندگان باید به جستجوی خریداران بپردازند، نیازهای آنها را شناسایی کنند، پیشنهادهای بازاریابی خوبی طراحی کنند، قیمت را مشخص کنند، به آنها اطلاع بدهند، انبار کنند و تحویل دهند. کارهایی مثل توسعه محصول، تحقیقات، ارتباطات، توزیع، قیمت گذاری و خدمات رسانی، فعالیتهای اصلی بازاریابی می باشند.

در این مقاله با مفاهیم پایه ای بازاریابی آشنا شدید . در مقالات آتی بیشتر به حوزه بازاریابی خواهیم پرداخت .

جهت آموزش بازاریابی به پرسنل خود در کنار شما خواهیم بود و کافیست با ما تماس بگیرید.


نظرات 0


ارسال نظر:
اگر تصوير خوانا نيست اينجا کليک کنيد
همزمان با تأييد انتشار نظر من، به من اطلاع داده شود.
* نظر هايي كه حاوي توهين است، منتشر نمي شود.
* لطفا از نوشتن نظر هاي خود به صورت حروف لاتين (فينگليش) خودداري نماييد.